El Revenue Management

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El Revenue Management

Antes de hablarte sobre la importancia de esta estrategia y ofrecerte los mejores consejos para implementarla, vamos a definir a detalle este concepto.

¿Qué es el revenue management?

El revenue management es una estrategia de fijación de precios que suelen utilizar organizaciones como hoteles, aerolíneas, hospitales y otros campos relacionados con el turismo para generar los máximos ingresos de un inventario de productos y servicios, como por ejemplo habitaciones de hotel. En general, el revenue management es una estrategia basada en vender al cliente adecuado, en el momento apropiado y al precio correcto.

Las estrategias de esta técnica adoptan un enfoque basado en el uso y análisis de rendimiento que sirven para predecir con mayor precisión la demanda y otros comportamientos de los consumidores. De esta forma es posible hacer un análisis de datos para la toma de decisiones y garantizar que los precios se ajusten a fin de maximizar los resultados comerciales.

A continuación, tenemos para ti los principales indicadores para implementar una técnica de revenue management en diferentes industrias:

Indicadores clave para hoteles

RevPar: Los ingresos por habitación disponible o RevPAR, se centran en las habitaciones disponibles, en lugar de las habitaciones ocupadas. Este indicador se refiere a los ingresos generados por las ventas de habitaciones, lo que significa que se ignoran otras fuentes de ingresos.

GOPPAR: El beneficio operativo bruto por habitación disponible es una métrica que tiene en cuenta todas las habitaciones disponibles en el hotel, independientemente de si realmente están ocupadas por huéspedes que pagan. También tiene en cuenta varias fuentes de ingresos y gastos diferentes, lo que le brinda una buena idea del desempeño financiero general.

Trevpar: Se centra únicamente en las ganancias que ingresan. Representa los ingresos totales por habitación disponible y, como GOPPAR, no se preocupa por si una habitación está realmente ocupada o no, solo por si está disponible. También considera todo el dinero traído de las habitaciones, incluido el servicio a la habitación, la comida y otros servicios.

ARPA: El ingreso promedio por cuenta, es un indicador que permite determinar cuán valiosos son los clientes, ya que calcula la cantidad promedio de ingresos generados por cuenta de cliente, durante un período de tiempo específico, generalmente mensual o anual. También puede utilizar esto para comparar datos anteriores y ver el valor comparativo de nuevos clientes.

Overbooking: Este indicador permite optimizar el proceso de ventas, ofreciendo más habitaciones de las que se encuentran disponibles en el hotel teniendo en cuenta las cancelaciones que se produzcan.

Competitive Set: Consiste en realizar un análisis de la competencia y comparar aspectos como tarifas de venta, ocupación, tarifa media, RevPar, etc., para tomarlo como referencia de competencia.

ADR: La tarifa media diaria permite calcular el promedio de ganancias durante un periodo determinado de tiempo. Es una métrica crucial para comprender cuánto dinero estás ganando, en promedio, con cada habitación que se vende.

Duración de la Estancia: Es una estrategia en la que el precio varía según el tiempo que un huésped permanece en el hotel. Esto puede funcionar de varias maneras posibles, pero una de las más comunes es cobrar una tarifa general más baja para estadías más largas reservadas durante períodos de baja demanda.

Indicadores clave para aerolíneas

ASKs: Este indicador permite conocer el número de asientos disponibles por kilómetros para comercializar por cada vuelo.

RPKs: Con este indicador, las aerolíneas pueden conocer el número de kilómetros de viaje que realizó cada uno de los pasajeros.

Load Factor: Este es uno de los indicadores más importantes, ya que compara el porcentaje de asientos disponibles por kilómetros con los kilómetros recorridos por pasajeros, lo cual permite visualizar el porcentaje de rentabilidad del vuelo.

Yield: Es el promedio de facturación de cada pasajero por kilómetro recorrido.

Cost per ASK: este indicador muestra los costos de cada vuelo por kilómetro, a partir de los asientos disponibles.

Estrategias para implementar una técnica de revenue management

El revenue management también cuenta con diferentes estrategias para ejecutarlo correctamente y generar los mayores ingresos posibles. Entre las más importantes se encuentran las siguientes:

  • Upselling.
  • Cross-Selling.
  • Políticas de cancelación.

A continuación, tenemos una serie de consejos que permitirán implementar adecuadamente una técnica de revenue management:

Segmentación y optimización de precios: Esta técnica es un factor importante para el revenue management, ya que permite clasificar la base de clientes en diferentes categorías, a través de su comportamiento y sus hábitos de hábitos de reserva.  Este proceso se realiza con el objetivo de optimizar los precios para cada segmento de clientes.

Elige la mejor Estrategia de Precios: Un factor clave para un revenue management exitoso consiste en seleccionar la estrategia de precios adecuada para el momento indicado. En tiempos de alta demanda, tiene sentido cobrar más por las habitaciones de un hotel o por un boleto de avión porque la demanda asegurará que se cubran, mientras que cuando la demanda es baja, una estrategia de precios con descuento podría garantizar la reserva.

Ten en cuenta los Hábitos Cambiantes: Un problema potencial en el revenue management está relacionado con el hecho de que a menudo se basará en gran medida en datos históricos. Aunque estos datos son perfectamente valiosos, su uso puede verse obstaculizado si se producen cambios significativos en los comportamientos y hábitos de los clientes.

Enfócate en el Valor: Al hablar de revenue management, muchas empresas se enfocan en la idea del precio, pero vale la pena enfatizar que puedes vender habitaciones de hotel a un precio más alto si ofreces a sus clientes un buen valor.

Los pasajeros de un vuelo se sentirán más satisfechos con un viaje que a pesar de ser costoso, tiene menos escalas, un servicio cómodo, etc. Los huéspedes están felices de pagar más por una habitación de alta calidad, en un hotel donde se les garantiza un buen servicio, y esto es especialmente cierto si también agregas algo extra.

¿Por qué es importante el revenue management?

Para los propietarios de hoteles, el revenue management permite aprovechar al máximo un inventario la disponibilidad de servicios, ya sea las habitaciones de un hotel o el número de asientos libres en un vuelo. De esta forma es posible maximizar la cantidad de dinero que genera la empresa.

Además, el revenue management es una excelente técnica para la planificación para el futuro y la toma de decisiones estratégicas más informadas, en lugar de tomar en cuenta corazonadas o seguir tus instintos.

Los hoteles y las aerolíneas tienen costos fijos que deben pagarse independientemente de cuántas habitaciones o boletos de avión se vendan y de cuánto dinero se genere a partir de los huéspedes. Por lo tanto, a través de una estrategia de revenue management, las organizaciones pueden garantizar que se cubran sus costos y que sus precios y servicios se optimicen de forma dinámica.

En el mercado laboral turístico, la competitividad impone a las compañías marcar la diferencia basándose en el capital humano del que disponen, contando con profesionales más cualificados en las diversas áreas directivas (financiera, comercial, marketing entre otros) que influyen en su posicionamiento.

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Jueves, 01 Diciembre 2022